LAS 5 CLAVES DEL ANCLAJE PARA CONTRUIR Y CONTINUAR SU ÉXITO COMERCIAL

              LAS 5 CLAVES DEL ANCLAJE PARA CONTRUIR Y CONTINUAR SU ÉXITO COMERCIAL             

              SEA CUAL FUERE SU RUBRO EN PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

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Juntos recorreremos esta Editorial y analizaremos que herramientas usar para comenzar un éxito comercial o bien si yá estamos en trabajando en ello qué acciones emprender para seguir siendo exitosos y competitivos. El Marketing y la Comunicación, son los dos ingredientes principales que están presentes en estas recetas, que son sencillas de aplicar a cada unidad de Negocio, para que las Ventas crezcan sin importar las circunstancias adversas del Mercado, ni lo que sucede con la competencia, usted y su empresa tendrán la certeza de estar haciendo lo correcto para un sano crecimiento e imponer cada día más su "Brand Label" (Marca), dentro de su rubro de Productos o Servicios. Cada acción que se ponga en marcha hará que su "Brand Label" tenga un significado diferente y más gente la conozca, la elija y la recomiende.

Recordemos en este punto las 5 CLAVES DE LA CONSTRUCCIÓN DE SU ÉXITO COMERCIAL, las construiremos con materiales sólidos, para que Su Éxito Comercial sea inalterable.

1) PLANIFICACIÓN - GESTIÓN - OPORTUNIDAD

2) COMUNICACIÓN EFECTIVA

3) CAPACITACIÓN A STAFF DE VENTAS

4) DEFINICION DE VENTAJAS COMPETITIVAS

5) FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

PLANIFICACIÓN - GESTIÓN - OPORTUNIDAD

La falta de planificación es una de las causas fundamentales de la baja rentabilidad o de la disminución de las ventas de las Pymes, mucho más en épocas nada sencillas. Es importante hacer un buen diagnóstico que permita comprender las necesidades de producir una gestión de cambio real y efectivo. Lo ideal es la decisión de hacer, de poner la idea en acción. Hay palabras que están de moda, pero que no por decir nos "aggiornamos" realmente se encara el modo de hacerlo, de comprometerse en desarrollar un cambio. La mayoría de quién consulta y dice que quiere encarar un cambio corporativo en su organización, una vez presentadas las estrategias a poner en marcha, nos damos cuenta que el cliente sólo desea realizar un "make up touch's", para aumentar las Ventas y mejorar medianamente el clima laboral, haciendo pequeños retoques aquí y allá esperando que se produzca un cambio mágico. Esta seudo acción logra un cambio superficial, pero si no avanzamos sobre las "raíces", la modificación no llegará a "florecer" en la superficie de este árbol, porque la cultura organizacional todavía no se abrió verdaderamente al cambio estructural. Para lograr estos objetivos tendremos que encarar juntos un master plan intenso, superando objetivamente a la competencia, recordaremos los pasos a seguir. Analice este pequeño párrafo: la mejor intención para superarse en la acción,  es la que se lleva a la concreción, indudablemente tiene un costo que redundará en beneficios tangibles, nada es más sencillo y económico que no hacer nada, pero el resultado a obtener es justamente ese: nada...

1) Invertir en Comunicación

2) Capacitar al staff de Ventas

3) Diferenciar su Brand Label y agregar valor

4) Detectar nuevas oportunidades

5) Explorar canales alternativos

6) Fidelizar a los Clientes

7) Ofrecer una buena propuesta, disponer de nuevos productos y Vendedores capacitados

COMUNICACIÓN EFECTIVA

La inversión en Comunicación y Capacitación es una política imprescindible, aún en tiempos complejos es un error y un riesgo recortar la Comunicación ya sea ésta a través de publicidad, puntos de venta, folletería, web, news letter, house organ y otros sistemas y acciones de Comunicación. Porque al evitarla se produce en forma automática un "vacío de presencia". En estos momentos invertir en Comunicación resulta sumamente efectivo, multiplica las chances frente a la competencia y logra el objetivo deseado de captar más Clientes.                         La decisión de la inversión en Comunicación, es una opotunidad de ganar participación y captar más Clientes.    La Comunicación Efectiva es la mejor fuente de Marketing, aplicada en diferentes herramientas de Comunicación, tales como Folletería, Contenidos explicativos en la Web, Gacetillas, Notas, Reportajes, Artículos, y obviamente Publicidad gráfica y otras según presupuesto, etc. La Comunicación Efectiva es un pilar fundamental de la gestión comercial, reflexionemos seriamente que si comunicamos erróneamente con falta de profesionalidad, el resultado no será el esperado, y puede ser pero aún que la falta de Comunicación.

CAPACITACIÓN A STAFF DE VENTAS

La Capacitación y profesionalización del personal es otra inversión insoslayable, que redunda en beneficios cuantitativos a corto plazo. Capacitar desde lo humano, para mejorar las relaciones interpersonales y desarrollar la empatía. Incentivar en el personal de Ventas la creatividad y la participación. Aplicar nuevas iniciativas de comercialización y planes de acercamiento a los Clientes. Promover un cambio de actitud hacia lo positivo. Entrenar a todo el personal, pero especialmente al de Ventas, es una inversión que junto con la de Comunicación Efectiva, trabajan y promueven los beneficios para Su"Brand Label". Convengamos que el mejor producto si no está bien comunicado y bien promocionado en la Venta, pierde ventajas competitivas en el Mercado.                  Valorizar, mentalizar e incentivar a la fuerza de Ventas, es lograr la satisfacción del Cliente que se acercó a nuestro punto de venta, y lograr que no sólo se lleve el producto (o servicio) que vino a buscar, sino que el vendedor le ofrezca posibles complementos de éste, de modo de aumentar la facturación promedio y crecer concretamente. De lo contrario el personal de Ventas, sólo estara "despachando"... y desperdiciando el esfuerzo invertido por la "Brand Label" en Publicidad, Locación Comercial y muchos otros recursos aplicados a la misma. Generalmente cuando el Cliente se acerca a un stand o ingresa a un local se encuentra lamentablemente, con la indiferencia o abulia del Vendedor/a. El Cliente llega en busca de un producto o servicio, pero también espera que su compra le reporte una grata experiencia, para ésto es Clave "cómo se vende", desde el saludo de bienvenida, el interés en el Cliente y su necesidad, en cómo se cierra la venta y si le es posible al Vendedor/a, y posée la habilidad de agregar una Venta complementaria, y finalmente cómo es su saludo de despedida, que acción hace para retener el interés de ese Cliente aún cuándo se retira. Algunos tips, pueden ser, solicitar su dirección de correo electrónico para hacerle llegar Novedades en Lanzamientos y Promociones, solicitar día y mes de cumpleaños, para hacerle llegar un Saludo por mail en esa fecha, y otras tantos pequeños detalles que harán que el Cliente tenga presente Su "Brand Label". Un Cliente satisfecho Vende más que muchas publicidades, ya que recuerda la "Brand Label" por calidad y atención. La Capacitación y formación del personal de Ventas, tiene un costo que "no es un gasto", ya que la ignorancia es el precio más alto que se paga por no tener personal capacitado, profesionalizado y satisfecho. El entrenamiento del equipo de Ventas incluye no sólo a quién atiende un stand o local, sino al Vendedor, Corredor y/o Viajante de Comercio, que recorre Clientes por zonas, por todo el territorio del país y en algunos casos visita países limítrofes. La "vieja escuela" tenía el concepto que el Vendedor/a, con ser simpático y tener un producto vendible era eficáz en su gestión de Ventas, hoy en día esa fórmula es insuficiente, ante la competencia. El Vendedor/a debe ser y conceptualizarse como un profesional en su metier. Debe conocer sobre el producto o servicio que ofrece, sobre sus ventajas competitivas, tener nociones económico financieras y también un acabado concepto de lo que es Venta asistida y en algunos casos según de qué producto o servicio se trate, brindar asistencia post venta. Así como es relevante satisfacer y fidelizar al Cliente, es importante incentivar al Vendedor/a, que lleva a cabo una tarea exitosa, con cumplimiento de objetivos. El entusiasmo y compromiso del Vendedor/a, se transformará en motivación en un proceso concreto de logros profesionales.

DEFINICIÓN DE VENTAJAS COMPETITIVAS

Junto con la satisfacción de los Clientes, se debe emprender el camino paralelo de sondear tácticamente la competencia en cada uno de sus aspectos  y así detectar cuáles son las debilidades de la competencia  y potenciar las oportunidades para ganar en las estrategias y superar ampliamente destacando las ventajas competitivas de Su "Brand Label". En cada rubro se debe priorizar el "valor agregado" que diferenciará Su Empresa de sus competidores. Si además se analizan aciertos y errores de la competencia, se logrará maximizar las Ventajas Competitivas de su "Brand Label" con el menor costo posible. Es  aconsejable encontrar la estrategia de evitar transferir inmediatamente los aumentos de costos de insumos varios al Producto o Servicio, pero si ésto fuera imprescindible hay que hacerlo de la manera menos "shockeante" posible, para el Cliente consumidor.                    Es importante no bajar la calidad ni reducir el gramaje de los productos, ya que estas acciones no son válidas, y van en contra de la "Brand Label". Diferenciarse y agregar valor, es la fórmula del éxito no sólo para ser competitivos en el mercado, sino para marcar la diferencia. Ésto evita que las "Brand Label" sean vapuleadas por los vaivenes del mercado. Si se trata de una Pyme con márgenes exiguos y no le es sencillo competir con las grandes marcas. Pero si se agrega "valor" de acuerdo a su rubro puede acceder a nichos con ventajas competitivas o llegar a Clientes y Mercados que de otro modo le estarían vedados por cuestiones etarias, regionales, u otras circunstancias. La Novedad es lo ideal en productos de compra frecuente, los Clientes disfrutan y aprecian que su "Brand Label", ofrezca productos novedosos, combos o promos que lo movilicen hacia la Compra.                 Gestionar Novedades y crear un "driver" de fidelización. Ser competitivo es saber satisfacer a nuestro Cliente, saber que necesita y cómo mejorar lo que le brindamos día a día. Investigar el Mercado y no malgastar recursos por ahorrar unos pocos pesos, para lograr un mayor impacto, sumar Clientes, adeptos y seguidores a Su "Brand Label", lo importante es poner en marcha la acción de un master plan, en manos de profesionales.                 Basarse en data profesional, con Ventas profesionales, tener seguidores en una red, comercialmente no garantiza Ventas. Si bien hay que respetar las redes sociales como herramientas de difusión de la "Brand Label", pero hay que saber que en ellas participa mucha gente que sólo está jugando a las encuestas y gastando el tiempo...

FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Los Clientes fieles a una "Brand Label", no ponen el acento en el precio, si están satisfechos con el producto o servicio, lo consumen más, lo obsequian, e indirectamente atraen a Nuevos Clientes, el ya famoso boca a boca. Detectar más necesidades y oportunidades para satisfacer a través de Nuevos Productos y/o Servicios.                  Al poner la búsqueda en manos de profesionales idóneos, se logra encontrar alternativas de "up grades" en el mercado que quizás estaban lejos de los objetivos primigéneos. Ésto lleva a explorar otros canales de Venta y llegar a una mayor cantidad de Clientes que por diferentes propuestas creativas, se fidelizarán hacia Su "Brand Label".

CONCLUSIONES

Con un buen uso de las pautas dadas a través de estos 5 puntos Claves, se promueve un buen empleo del Marketing, de la Comunicación Efectiva bien dirigida, de la Capacitación Adecuada y el uso de todas las herramientas que atraen e impactan a muchos Clientes potenciales, que se transformarán en Clientes Fieles a Su "Brand Label". Construir un Master Plan de segmentación de Clientes y tipos de ofertas, que pueden brindar a cada cual una propuesta única a medida de su fidelización. Es ideal que coexistan en términos equitativos todos los canales de Ventas, llegando así a diferentes públicos, cada uno seleccionará a través de su preferencia.                 Se debe conocer el Mercado al se apunta, gestionar adecuadamente, tener percepción de los costos y lograr un costo beneficio para la Empresa (Brand Label) y para el Cliente.                                                                               El Secreto reside en construir profesionalmente un Master Plan, que se adecúe a las necesidades de cada Empresa (Brand Label), para tal fín en Comunicación Efectiva estamos aptos profesionalmente para brindarle nuestros mejores recursos en cada ítem, de este Top Five de Claves hacia el Éxito.

Ana Serrao (R)

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